Ваши Приверженцы могут стать основой будущего бизнеса. Они будут всем
рассказывать, какая у вас отличная фирма, и с гордостью будут всем
вас рекомендовать.
Если вы откроете книгу Гарвина Мак-Кея "Как уцелеть
среди акул", то увидите, что первые пятнадцать
страниц посвящены... рекомендациям и отзывам.
Не предисловию. Не выражению признательности (все это
будет дальше). Именно рекомендациям. Причем не где-нибудь на суперобложке,
а на всех первых пятнадцати страницах.
Чего тем самым он добился? Он заставил вас ощутить,
что вы приняли одно из мудрейших решений в вашей жизни. На
вас произвели такое сильное впечатление рекомендации президента Форда
и других знаменитых личностей, что вы уже полностью согласились, что сделали
нужное приобретение.
Это именно то, зачем нужны рекомендации - другие
люди вам говорят, что вы сделали (или собираетесь сделать)
одно из самых нужных приобретений в своей жизни.
Результаты исследований свидетельствуют, что рекламные
объявления о том или ином изделии люди, купившие его, читают в десять
раз чаще, чем другие. А почему бы и нет? Нас постоянно нужно
убеждать, что наше решение потратить деньги было мудрым и правильным.
Смотри-ка, и это объявление свидетельствует о том же!
На нас также большое влияние оказывает то, что говорят
старшие.
Какие фильмы смотреть, какую одежду купить, какую машину иметь.
А теперь загляните в утренние газеты. Наверняка там есть
предложения продать вам новейший компьютер, книги, принадлежности для офиса.
А есть ли рекомендации довольных работой этих фирм клиентов, которые
заставили бы меня прочесть листовку, поверить ей и сделать заказ?
Людей, согласных дать подобную рекомендацию, найти совсем
не трудно. Они живы и ежедневно приходят к вам в магазин. Ниже
мы даем несколько правил, чтобы эти рекомендации работали на
вас. Они должны внушать доверие. Если теннисную ракетку рекомендует сам
Борис Беккер, я обращу на нее внимание. В глубине души
мне будет казаться, что если я ее куплю, то и заиграю, как Беккер. Если
Майкл Джордан рекомендует мне баскетбольные кроссовки (пусть он сам
уже и не играет), я выложу дополнительные доллары за кроссовки "Эр Джордан"
- может, и я буду парить в воздухе, как Меджик
Джонсон. Но когда фирма по производству сникерсов платит миллионы долларов
тому же Джонсону за рекламу своих сладких плиток, потребители
только пожимают плечами и говорят "А мне-то что? "
"Но к кому мне обратиться?" - спрашивает бизнесмен.
Вы знаете к кому - к покупателям, которые любят вас и
вашу фирму. Они вполне могут замолвить за вас доброе слово перед своими
друзьями и знакомыми. Вы знаете, как их зовут, где они проживают.
Обратитесь непосредственно к ним, не хотят ли они
дать вам рекомендацию, Подавляющее большинство ответит
"да", поскольку вы и ваша фирма им ДЕЙСТВИТЕЛЬНО
нравятся, как нравится и то, как вы к ним относитесь.
Последние исследования свидетельствуют, что рекомендации
обыкновенного довольного клиента значительно эффективнее рекомендаций
каких-нибудь знаменитостей. Потенциальный покупатель ЗНАЕТ, что
этим знаменитостям платят за такую рекламу. Если только товар напрямую
с ними не связан, то потенциальный покупатель скорее
поверит словам довольного простого клиента, чем уверениям тех,
чьи имена не сходят со страниц газет. Не забудьте заручиться простыми,
короткими заявлениями клиентов, что они не возражают против использования
своих фотографий, изображений и
слов в вашей рекламе. Каждому нравится, когда его хвалят,
говорят о нем приятное, рекомендуют его фирму родственникам и
друзьям, попутчикам в поезде, партнерам за карточным столом... Вы
увидите, что людям просто не терпится поделиться с другими своим
впечатлением о вашем бизнесе.
Так вы приобретаете людей, которые несут ваше
имя "в массы", они рассказывают о вас всем своим знакомым
и даже незнакомым, тем, кто интересуется вашим товаром. Вы очень бережно
вырастили группу своих сторонников, которые будут говорить о вас
повсюду.
Рекомендации просто незаменимы для вашего бизнеса. Каждому
нравится, когда его хвалят, говорят о нем
приятное, рекомендуют его фирму родственникам и друзьям,
попутчикам в поезде, партнерам за карточным столом...
Вы увидите, что людям просто не терпится поделиться с другими своим
впечатлением о вашем бизнесе.
Так вы приобретаете людей, которые несут ваше
имя "в массы", они рассказывают о вас всем своим знакомым
и даже незнакомым, тем, кто интересуется вашим товаром. Вы очень бережно
вырастили группу своих сторонников, которые будут говорить о вас
повсюду. |
|
|
|
|
|