Да, конечно, сегодняшний покупатель умнее вчерашнего. Да, сегодня он
может сравнивать разные магазины. Да, сегодняшний покупатель
смотрит на ярлыки, надписи на упаковке и читает "Газету потребителя".
Однако он по-прежнему очень мало знает о продаваемом вами
товаре. Недавно мы покупали видеомагнитофон. У продавца мы
спросили: "Этот стоит 199 долларов, а вон тот, рядом - 249. Какая
между ними разница?" Ответ был: "50 долларов".
В следующем магазине продавцу удалось продать
мне видеомагнитофон благодаря несложному приему: "Возьмите-ка в
руку пульт дистанционного управления. Теперь скажите мне, что
вы хотите, а я вам покажу, какую кнопку надо нажать".
"Участие". Для вас это ключевое слово, если хотите, чтобы покупатель стал
частью процесса купли-продажи. За недолгие 10 минут этому продавцу
удалось научить меня всему, что мне требовалось - как
включить, выключить, как делать видеозапись. Он объяснил
все простым, понятным языком. Никакой зауми, никаких
казенных фраз, знакомых по инструкциям и похожих на какой-то
иностранный язык.
Ваша задача - еще и обучить покупателя,
так как знающий покупатель больше купит и чаще будет
к вам приходить. Он верит вам, вашим знаниям, вашей компетентности.
Он не только сам будет приходить к вам за покупками, но и приводить своих
знакомых. |
|
|
|
|
|