Как производителям пива "Schmidt"
удалось захватить большую долю рынка США?
Рекламное агентство послало на завод
своего финансового представителя. Он осмотрел огромные чаны, склады сырья,
а после этого увидел, как в отдельном помещении одетые в непромокаемые
резиновые костюмы рабочие стерилизуют бутылки паром.
- Что это они делают?
- спросил представитель.
- Стерилизуют бутылки
паром, - ответил его сопровождающий.
- А зачем?
- Чтобы иметь уверенность,
что они стерильно чистые.
- Вот это да! - И он
начал что-то судорожно записывать в блокнот.
- А зачем вы это записываете?
- осведомился сопровождающий. - Ведь так делают все!
- Неужели? - улыбнулся
финансист.
Вскоре во многих крупных
журналах появилась реклама с заголовком: "НАШИ
БУТЫЛКИ СТЕРИЛИЗУЮТСЯ ПОД ПАРОМ". В тексте объяснялось, что таким
образом вы пьете пиво из сверхчистых бутылок.
Через некоторое время
появилась реклама их конкурента, в которой утверждалось, что они
тоже стерилизуют свои бутылки паром. А в барах любители пива посмеивались:
"Конечно! После того, как "Scmidt" им показал, как это надо
делать..."
Какой-нибудь марсианин
мог бы подумать, что все земляне - одинаковые. Ведь у всех у них по две
руки, по две ноги, два глаза, два уха, нос, рот...
Но ведь у каждого есть что-то индивидуальное, то, что
отличает его от других.
У каждого из нас есть
свои особенности, которые мы не всегда используем
и о которых иногда даже не подозреваем. У вас, например, отличная память,
вы можете быть знатоком литературы елизаветинской эпохи или обладать
глубокими знаниями в области статистики. Но так как вам нравится то, что
вы делаете, вы можете думать: "Но разве не так поступают все?" Нет, они
так не поступают.
Не важно, какие изделия
или услуги вы продаете, вы занимаетесь тем, что, по вашему
мнению, является совершенно обычным делом, само собой разумеющимся, тем,
"чем занимаются все", но покупатель-то этого не знает!
Вы должны
сказать ему, что особенного вы делаете. А поставив его об этом в известность,
вы тем самым поставите себя в положение единственной фирмы, оказывающей
данную услугу или производящей данное изделие. |
|
|
|
|
|