По каким причинам люди не покупают?
Если мы будем их знать, поможет ли это нам придумать некое
вознаграждение, которое заставило бы их захотеть сделать покупку?
Ниже мы приводим пять
наиболее типичных причин, почему люди не покупают то, что вы можете
им продать. В наши тяжелые времена это можно услышать намного чаще,
чем раньше.
Ваша задача - сбросить
с себя оковы этих пяти "НЕТ"! Если вы будете знать, в чем их
суть, вам это наверняка удастся.
1. Нет потребности.
2. Нет денег.
3. Нет особой спешки.
4. Нет желания.
5. Нет доверия.
Давайте разберем их
по очереди и посмотрим, как преодолеть все эти "нет".
1. Нет потребности.
Джо Карбоу достиг оборота в 10 миллионов долларов именно потому, что он
удовлетворил потребности покупателей. Он предложил им книгу под названием
"Как разбогатеть ленивому". Большинству людей, чтобы
заработать свой миллион, приходится потеть и потеть. Тем не менее, среди
американцев миллионеров меньше половины процента. Но гляньте-ка, в рекламе
этой книги говорится, что если 1) вы ленивы и 2) хотите
стать богатым, то прочтите ее!
Он предложил покупателю
вознаграждение.
2. Нет денег. Как-то
мы продавали одежду с доставкой на дела. Когда покупатель говорил,
что у него нет денег, мы отвечали: "Нет проблем!
Присылайте нам каждую неделю по доллару, и тем самым мы наберем
нужную сумму". В первый год объем продаж таким образом увеличился
вдвое. Нам больше не приходилось собирать с них по доллару в неделю,
мы продавали и новый товар, сообщая каждую неделю о новых поступлениях.
3. Нет особой спешки.
Франклин Минт выпустил ограниченным тиражом классические
книги, все в кожаных переплетах и пронумерованные. Когда
они кончились, опоздавшие покупатели получили свои деньги обратно с
запиской: "Простите, но ваш заказ пришел с опозданием". Будут ли они
спешить в следующий раз? Конечно!
4. Нет желания. Профессор
Эрнест Дихтер, руководитель Института проблем мотивации, говорил, что когда
люди идут в ресторан, они больше жаждут признания, чем пищи.
Писатель Роберт Ринджер
утверждает, что его лучшим рекламным заголовком был тот, который он написал
относительно книги Дугласа Кейси "Crisis Investing" (Инвестирование в кризисных
ситуациях). Ринджер написал: "КНИГА О ТОМ, ПОЧЕМУ ВЫ НАВЕРНЯКА ПОТЕРЯЕТЕ
ВСЕ В ХОДЕ ГРЯДУЩЕЙ ДЕПРЕССИИ". Этой книги было продано 400 000 экземпляров,
и в течение пятнадцати недель она возглавляла список бестселлеров
"Нью-Йорк Таймс".
Один из способов сформировать
желание купить - это использовать название данного города, округа
или любимой в данной местности футбольной команды. Любой вид
сопричастности к чему-либо повышает уровень "продаваемости" изделий.
5. Нет доверия.
Одна дублинская фирма
разослала по почте рекламные листовки, предлагая прачечные услуги.
Репутация у этой фирмы была хорошей, услуги - замечательными, однако
на свою рекламу они получили на удивление мало откликов. Дело было в том,
что название этой фирмы было "Swastika Laundry Ltd.", с символом
свастики в качестве торговой марки. Никакие объяснения того, что "swastika"
означает "Удачи!" и является "просто изображением
креста", не могло преодолеть недоверия
читателей. Этот символ имел в их глазах одно узкое, вполне определенное
значение.
Преодолев эти пять
"Нет", вы сможете лучше подготовиться к тому, чтобы вознаграждать уже имеющихся
у вас покупателей. По словам Роджера Энрико, президента компании
"Пепси-кола": "Если вы полностью сосредоточитесь на нуждах своих
покупателей и предоставите им то, что они хотят, все
остальное приложится".
Итак, преодолейте эти
пять "Нет"!
Предложите клиенту
Вознаграждение! |
|
|
|
|
|