В бизнесе известен, но часто игнорируется
тот факт, что намного легче продать уже что-то купившему у вас человеку,
чем посетителю, появившемуся впервые.
Как это сделать? Нужно
просто постепенно и вовремя переводить покупателей с одной ступеньки нашей
шкалы на другую.
Бизнесмен, жалующийся,
что он "слишком занят", попадает в ловушку заботы о своем магазине, он
забывает о своем Покупателе. Это хорошо известный "синдром
выполняемой работы". Ваша работа занимает ровно столько времени, сколько
у вас есть в распоряжении. Если у вас есть дело, которое можно выполнить
за час, а до сдачи этой работы остается три часа, то это дело растянется
у вас на все три часа, "Нет времени..." - на самом деле это просто
оправдание того, что "мы смогли найти возможность включить
эту работу в наш распорядок дня". Почему же получается так,
что нам всегда не хватает времени на какое-то дело, но зато его всегда
хватает на то, чтобы делать его дольше, чем нужно?
Возможность превратить
ваших Посетителей в Покупателей имеется всегда. Начинается все с
включения их фамилий в список россыла. Ниже мы приводим три первых этапа:
1. Выпишите фамилию,
адрес и почтовый индекс покупателя на корешок чека. Если
вы торгуете автомобилями, то вся эта информация у вас и так
есть. Если вы осуществляете доставку товара на дом, то фамилия покупателя
имеется на корешке квитанции о доставке. Если же вы торгуете готовой
одеждой, то после оплаты покупки узнайте эти данные у самого покупателя.
2. Поручите кому-нибудь
или специально наймите человека для печати этих адресов
на конвертах... ежедневно! Это сэкономит время коммерческих агентов. Таким
человеком может стать желающий подработать студент или
школьник, а может, кто-то из ваших сотрудников сумеет выкроить
на эту работу час-два каждый день - вот и все, что требуется.
Но учтите: это нужно делать ежедневно! Иначе работы наберется
невпроворот. Конверты с
напечатанными адресами раздайте
тем продавцам, которые непосредственно продавали этот товар,
- пусть они разошлют своим покупателям благодарственные
письма.
На следующем этапе
пусть эти имена и фамилии вводятся в компьютер и затем ежемесячно
распечатываются, после чего рассылаются благодарственные письма -
вот и все! У вас появится постоянный список рассыла писем вашим
покупателям.
3. Продавец пишет благодарственные
письма. Каждый день. От руки. На специальной бумаге, которую
вы ему обеспечите. Две-три простых фразы: "Благодарим
Вас за то, что Вы к нам зашли. Надеемся, что Вам понравился (наименование
приобретенного товара или полученной услуги). Если у Вас
появятся вопросы или необходимость
дополнительной информации, пожалуйста, звоните (указывается номер
телефона).
Установление
и поддержание такого контакта
всегда удивляет большинство клиентов. Они будут показывать
ваше письмо друзьям и знакомым: "Ты когда-нибудь такое видел(а)?"
Так как для сегодняшнего делового мира это еще достаточно необычно, помните,
что ваша главная задача в бизнесе - уделять клиенту
внимание!
Завоевание своего покупателя
начинается именно с этих простеньких благодарственных
писем. Вы наверняка подготавливаете график последующих распродаж.
Если ваш магазин торгует бытовой техникой, то можно сообщить
покупателю, уже купившему у вас
кондиционер или телевизор, что вы готовите распродажу тостеров, радиоприемников,
часов или специальных подарочных мелочей к Рождеству. |
|
|
|
|
|