Посетители по сравнению с Потенциальными
покупателями находятся на следующей ступеньке шкалы формирования
Приверженцев вашего бизнеса. Посетители - это те Потенциальные покупатели,
которых удалось убедить, что стоит к вам зайти. Посетители
по своей природе настроены скептически, Кое-что им известно о вашем бизнесе,
но они пока еще не приняли решения что-либо купить.Если ваши товары
и услуги достаточно хороши, если сотрудники любезны и отзывчивы,
а цены приемлемы, то многие ваши Посетители сделают следующий шаг по нашей
шкале и станут Покупателями. Но если ваша фирма не в состоянии оправдать
ожидания этих посетителей и удовлетворить их потребности...
Многими бизнесменами
и предпринимателями игнорируется возможность перевести случайного посетителя
в более высокую категорию - в Покупателя.
Вы должны
активно работать с Посетителем всякий раз, когда он к вам заходит.
Нужно добиться, чтобы он был доволен, чтобы ему было
удобно, чтобы он сам убедился, что ваша фирма - это то, что ему нужно.
Из обследования, проведенного агентством "McGrowHill", следует: чтобы заключить
с Посетителем сделку, к нему нужно обратиться четыре раза. Поэтому не разочаровывайтесь,
если вам не удастся это с первой, второй или третьей попытки. Стоит попытаться
еще разок, и вполне возможно, что выгодная для вас сделка состоится.
Ничто не может заменить настойчивости: ни талант - нет более
распространенного явления, чем талантливые неудачники, ни гениальность
- в мире полно непризнанных гениев. Лишь решимость и
настойчивость могут все.
Помните, что Посетители могут у вас ничего и не купить. Они, вероятно,
кое-что о вас знают: от знакомых, из рекламы, благодаря
какому-то рекламному приему, на который они обратили внимание и подумали:
"М-м-м, а чем черт не шутит, может, когда-нибудь..."
Один из способов заставить их покупать - позволить им сделать первое
приобретение бесплатно.
Многие, прочтя последнюю фразу, наверняка задержатся, перечитают
ее заново и спросят: "Они что, нас разыгрывают? "
Нет. Конечно, нет. То, что вы стремитесь получить, - это "пожизненная ценность"
- Покупатель. Сколько этот человек истратит у вас в течение
следующих нескольких лет? Если вы смогли убедить кого-то впервые зайти
к вам, пусть даже просто Посетителем, у вас появляется шанс. Если
Посетитель к вам не придет, вы вообще ничего не сможете ему продать.
Когда-то Истмен Кодак дарил фотоаппараты всем родившимся в Рочестере
(где находилась штаб-квартира его фирмы) младенцам. Он также обеспечивал
расходными материалами все школьные фотокружки - тоже бесплатно.
Зачем? От выработанного навыка отказаться очень тяжело. Если фотолюбитель
использует один вид пленки, один вид материалов и удовлетворен их
качеством, то он так и будет продолжать ими пользоваться. А
сегодняшний малыш-фотолюбитель - это завтрашний фотограф-профессионал.
Так что вы будете раздавать своим Посетителям "бесплатно", чтобы заставить
их вернуться к вам уже Покупателями? |
|
|
|
|
|